Обладнання це найпопулярніший запит серед підприємців і водночас та стаття, яку найчастіше зрізають. Причина не в тому, що донори не хочуть фінансувати техніку. Причина в тому, що заявка описує покупку, а донор шукає зміну, яку ця покупка спричинить.

Різниця, яка вирішує все

Порівняйте два формулювання.

• Слабко: потребуємо фасувальну лінію вартістю X, бо наявна застаріла.
• Сильно: зараз фасуємо вручну, це 40 кілограмів на годину і обмежує нас двома торговими точками. Лінія дає 300 кілограмів на годину, що дозволяє виконати вимогу мережі щодо мінімальної партії, вийти на договір із трьома точками і створити два робочі місця протягом шести місяців.

Друге формулювання містить те саме обладнання, але воно стало інструментом, а не метою. Оцінювач бачить причинно-наслідковий ланцюжок і може перевірити кожну ланку.

Що донор перевіряє в заявках на техніку

1. Обґрунтування потужності. Чому саме така продуктивність, а не вдвічі менша або більша. Розрахунок під плановий обсяг виробництва.
2. Готовність інфраструктури. Чи є приміщення, електрична потужність, фундамент, вентиляція. Обладнання, яке ніде поставити, це заморожені гроші.
3. Кваліфікація персоналу. Хто працюватиме, чи потрібне навчання, чи закладене воно в бюджет.
4. Обслуговування. Наявність сервісу в Україні, вартість витратних матеріалів, гарантія.
5. Збут. Куди піде додатковий обсяг продукції. Попередні домовленості з покупцями, навіть у формі листа про намір, підсилюють заявку більше, ніж будь-які прикметники.

Нове чи вживане

Частина програм дозволяє купувати вживане обладнання, частина забороняє категорично. Якщо дозволено, зазвичай вимагається незалежна оцінка вартості і підтвердження, що обладнання не фінансувалось раніше за кошти іншого донора. Вживана техніка виглядає розумно, коли ви показуєте, що за ті самі гроші отримуєте вдвічі більшу потужність, і підкріплюєте це технічним висновком.

Часті помилки

• Комерційна пропозиція від єдиного постачальника, підготовлена спеціально під заявку, без порівняння з альтернативами.
• Специфікація скопійована з сайту виробника разом із функціями, які проєкту не потрібні. Виникає питання, чи рахували взагалі.
• Не врахована вартість доставки, монтажу, пусконалагодження і навчання. Потім ці витрати нема з чого оплатити.
• Обладнання заплановане на останні місяці проєкту, коли воно фізично не встигає дати результат, а індикатори обіцяні.
• Заявка на повний технологічний ланцюжок замість однієї ланки, якої бракує. Сума зростає, шанси падають.

Обмеження після проєкту

Практично завжди діє період, протягом якого куплене обладнання не можна продати, передати в оренду або вивезти, зазвичай від трьох до п’яти років. Також часто вимагається страхування і ведення інвентарного обліку з маркуванням. Ці умови варто прочитати до подання, особливо якщо в планах реорганізація або продаж бізнесу.

Чек-лист перед тим, як просити техніку

• Сформульовано, що саме зміниться у виробництві та в цифрах.
• Потужність обґрунтована розрахунком під плановий обсяг.
• Є місце, електрика і люди, які працюватимуть.
• Пораховані супутні витрати: доставка, монтаж, навчання, витратні матеріали.
• Є підтвердження попиту на додатковий обсяг.
• Зібрано три порівнянні пропозиції за однаковою специфікацією.
• Перевірено обмеження щодо розпорядження майном після завершення.

Що робити далі

Перед тим, як писати заявку, спробуйте описати проєкт без назви обладнання взагалі: що зміниться, для кого, у яких числах. Якщо вийшло переконливо, техніка природно з’явиться як засіб. Якщо без назви обладнання описати нічого, проєкт ще не сформульований.

Ми можемо подивитись вашу ідею на цьому етапі і підказати, які розрахунки підготувати, щоб заявка не зупинилась на питанні «навіщо саме така потужність».

Отримати безкоштовну консультацію